现代化影楼如何经营之二?

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现代化影楼如何经营之二?
在影楼用人制度上,人才的流失一直是困扰着影楼稳健发展的问题。其中部分原因是老板缺少和员工沟通的机会,没有帮助员工解决一些后顾之忧。如员工家属打电话想要到公司与家人见个面,公司要先派人到车站去接站,并妥善安排膳食和住所,等员工下班后再安排见面。员工因忙工作中秋节不能回家团聚,公司要事先把感恩的谢卡和月饼邮寄到员工家中;员工的生日,公司要专门准备好生日蛋糕;员工生病在家,公司要派主管专程看望或电话问候等等。这些看似无关紧要的细节,真正能做到的不多,而一旦你能做到这一步,那你的员工的凝聚力和向心力无形中增强,人才流失的可能性大大减少。所以,建议老板们在制度化管理的同时掺入人性化的细节管理成分,因为仅仅依靠严格的制度管理是难以持久的,要将人性化的细节管理和公司的文化相结合才是广大影楼管理的新模式。
质量上精细管理表现在每个产品的出件,要经过三道质检工序:“自检----部检(部门主管检查)----店检(店长抽检)”。决不让不合格的产品流出店外,哪怕是有一点污垢、一道折痕,顾客后期的不满意会导致前期的接待、化妆和拍照满意一百分变成了零分,这就是质量管理上的100-1=0的理念。

在广告媒体的运作上,影楼电视广告的粗制滥造,路牌、车体广告出现的破损、褪色、变形、污染,都直接影响到影楼的品牌和形象推广。我常看到一些城市影楼的广告牌上常年贴有办理证件和治疗性病的广告或广告画面上新娘的嘴上画上了胡子,而没有人去处理。这好像是广告公司或城管部门的事,而受到品牌影响的却是影楼自身。
在影楼的装饰上,影楼往往在门面上投入很大的资金想给客人一种现代、豪华、宏伟、气派的感觉,再看看影楼里的卫生间和更衣室吧,熏人的气味和简陋的设施简直有天壤之别,再豪华的外部装修马上也再顾客心目中大打折扣。我记的曾有一个留美科学家,很多高等学府想聘请他回国执教,他考察的重点之一便是学校的卫生间


管理。由此可见,小处能够反映全局。
细节管理和服务在影楼的里里外外、方方面面、点点滴滴无处不在。现代影楼的经营要做深度的细耕,要做好细枝末节的工作,要做100度经营,就像烧水100度才算是开水,99度差一度也不能算是开水。细节决定成败,所以:“魔鬼在于细节,天使也藏于细节”。
细节造英雄!细节造巨人!


婚纱企业的竞争
婚纱企业的竞争,争的是什么呢?其实就是顾客,只要有了顾客,就有了利润,怎样才留住顾客呢?作为门市销售人员,有认识到了自己及市场了吗?有做到:
1、运用赞美的力量 赞美会使门市人员很快接近顾客,在影楼的销售中,门市要善于运用赞美的力量,在赞美对方的过程中要注意,因为中国人比较谦虚,受到别人赞美时会藏在心中而不愿外露。门市一定要恰如其分,适可而止,准确地寻找顾客身上的闪光点。
2、处理和解除反对意见 在门市销售的流程中,会遇到无数的问题,疑虑和反对意见。能否圆满回答这些问题,将是能否达成订单的关键。最优秀的门市要能够透彻思考顾客不订单的理由,然后再准备好有力的证据提出最好的观点,甚至反驳顾客,无论顾客说了什么,都要学会在整个订单对话中保持冷静,轻松和友好,提出问题的顾客才是最有可能成交的顾客。当顾客对产品没有任何需要时,对产品就不会有详细的认知。
3、化反对意见为卖点 化反对意见为卖点是一种积极的技巧。门市人员需要技巧,不要与顾客进行胜负辩论,这是毫无意义的,即使最终在辩论中获胜。但后果却是失去顾客。俗话说:买卖不成仁义在。与顾客交朋友是门市与顾客沟通的基本原则。处理反对意见的第一种技巧是接受认同。这指的是门市人员针对顾客提出的反对问题所抚持的态度。门市人员需要赞美顾客的观点,继续介绍。这里需要了解顾客真正的消费能力。对此的经验是:普通双职工的婚纱照前期消费,相当于2人1个月工资的总合。门市可参考这个数据来确定顾客到底能够消费到什么层次。质量是顾客担心的重点。顾客


最容易针对质量和售后服务提出问题,当顾客提出这样的问题,门市要有信心,绝对不可以敷衍顾客。切记,顾客有多种选择的权力。因此在处理反对问题时,销售人员不能伤害顾客的情绪。要去赞美每一项反对意见,把它当成是对你产品的一种很有见解的评论。
4、承认失败,以退为进 这是处理顾客不订单和有反对意见时很好的方式。以退为进,从表面看,似乎订单过程就要失败,实际上门市却可以进一步推动销售。
5、不同类型的顾客及对策 不同的顾客有不同的消费心理,门市必须针对不同的类型的顾客制定相应的策略,其中有:无主见型、自作聪明型、炫耀财富型、严肃冷静型、喜好争论型、沉默寡言型、随便看看型、先发制人型。
6、不断跟踪不“跑单” 无论影楼大小,口啤好坏,总会出现跑单现象,订单以后,顾客一天不拍照就意味着门市销售没有成功。真正的销售并不是订单到手就结束了。订单之后,门市人员仍需花费时间和心思,所以门市人员切记虎头蛇尾,订单并不是最终的结局。订单到手了,需要掌握跟进的技巧,把握好已有的顾客,并通过客户来开拓新客户。市场营销中,没有一种战无不胜,绝对有效的成交方式,只有不断学习,掌握更多的销售技巧才是成交之道。
7、知己知彼 兵法曰:“知己知彼,百战不殆。”作为一名优秀的门市行销人员,必须熟知影楼当地的市场情况,我们在行销时的中心思想:充分利用影楼中一切可以利用的有效资源,最大化发挥影楼中的一切优势,尽量弱化影楼中的相关弱势,同时要尽量弱化准竞争对手(其它实力相当的影楼)的优势,充分利用影楼的优势攻击准竞争对手的弱势。在当今市场浪潮中,只有相对一流的影楼,而根本找不到绝对完美的影楼。在某些时候,就算再细小的不足客人可能会感觉得到,所以此时就需要门市行销人员积极、主动,并且非常自信地弱化影楼的弱势,让客人明白,这样微小的不足不会带来任何负面影响。同时最大化地挖掘影楼的优势,将影楼的魅力点全部介绍给客人,从而平衡客人的心态


,达到“稳”住客人,订单成功的目的。由于门市行销人员整天活跃在影楼一线,与客人接触的频率高,时间长,对客人的了解也最深。满意的、抱怨的、批评的、赞扬的、内部的、外部的都能了如指掌。掌握这些信息以后,我们将认真分析,不断总结,全面把握,争取在各个方面都少出现问题或者不出现问题,这样在一定程度上不仅可以提高门市行销人员的接单率,同时对影楼其他员工都会有一定的激励、鞭策、驱赶和提升。从而让每位员工都能产生一种危机意识,不断总结经验,找出不足,大大提高工作效率。因此,在一些危机意识比较强烈,管理比较先进的影楼,一般都比较重视门市行销人员的市场监察和预测作用。他们分别通过不同的方式,每天要求门市行销人员记录一些较有价值的信息。在影楼的日常工作中,门市行销人员往往只能搜集一线信息,但要真正发挥这些信息的作用,还需要老板的直接参与与协助,这样才能充分利用影楼中的有效资源,再次为影楼创造业绩。

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