现代化影楼如何经营之三?

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现代化影楼如何经营之三?
8、服务致胜:怎样让顾客痴迷和疯狂 提起服务,几乎是地球人都知道的问题,但在实际工作过程中,能将服务做到实处、做到位的影楼,实在算不上多。用莎士比亚的一句话来说就是:不是因为得以遵循才赢得尊重,而是因为没有得到履行而愈发彰显。一次,我与一位影楼老板谈到服务,顺便问他:“现在,你们影楼的服务做得怎么样?”他非常高兴地告诉我:“非常好,客人都比较满意。我们目前有许多新客人都是老顾客介绍过来的。”其实,客人表面上对服务满意是远远不够的,而应该想方设法让客人突破满意度的最高临界点,从而成为忠实的客人。并且带着几分责任、心中充满了激情在做品牌和口啤的义务宣传。
9、把客人当做上帝或朋友并不重要,关键要用“心” 门市行销人员在工作过程中,到底是把客人当作上帝还是朋友,其实并不重要,关键要用心,真诚地对待客人,需要虚实结合,有时还需要演戏。不过,这里所讲的虚实结合与演戏并没有半点欺骗客人的意思,这只是一种善意的谎言,因为通过虚实结合与善意的谎言可以与客人建立一种更加和谐、融洽的关系。在工作过程中,最重要的还是要用“心”去对待客人。即使是在演一场“戏”,也能扮演好自己的角色。让客人真实地体验到,影楼全体员工都在奋力拼搏,全力以赴,不仅要拍好他们这一套照片,更重要的是让他们成为影楼永远的朋友。
10、少说多想 多家影楼做培训和秀场的过程中发现,绝大多数门市行销人员在与客人沟通时,往往都是自己说的太多,很少会给客人留下发言的机会。还有些门市说起话来滔滔不绝、锐不可挡,但业绩却一直平平淡淡,没有太大的进展。因为她们这种方式只是王婆卖瓜自卖自夸,面对客人说了半天,结果未能引发客人的激情,也就不可能建立信赖感。同时,门市行销人员说话过多也有失对客人的尊重,有压制客人的感觉,再加上一些门市行销人员的微笑太少,声音魅力又不够,说起话来比较生硬,久而久之会给客人一种太 “厉害”的感觉有


了这种感觉以后,门市行销人员的口才再优秀、业务专业知识再丰富可能了无济于事,订单机率很小。“厉害”的感觉最终会上升到“怕”,客人会觉得这些门市行销人员打交道没有安全感,很可能会吃亏上当受骗。一般来说,在行销的过程中,应该尽量多听客人说,在适宜的时候问客人一些有价值的问题。这样做不仅是对客人的尊重,更重要的是通过这种方式真正了解到客人“想要的”到底是什么,从而寻找能够激发客人的“兴趣点”,建立了信赖感,为成功订单打下坚实的基础。


-- 影楼管理细节

现在影楼的竞争在很大程度上已经由细节决定了。婚纱摄影经过近五十年的长驱发展,到今天已成为一个颇具规模的产业。中国大陆也出现了重庆金夫人、哈尔滨维纳斯、昆明新苑、郑州大中原、济南梦莱茵等这些管理比较成熟且有规模有实力的大型婚纱摄影集团。但国内大部分的影楼还处在中型规模发展阶段或小型成长阶段。这些中型的影楼由于较早受到台湾影楼经营理念的影响,管理上相对也较完善,也有一定的资本积累,老板们也使出了浑身解数,该投入的也投入了,但影楼的业绩就是没有大幅度的提升。几年下来,一直徘徊不前,始终没有发展从大到强,从优秀到卓越。
是什么制约了影楼的发展?细节!细节是制约当今影楼发展的魔鬼。几年前还是并驾齐驱很多大中型影楼,转眼几年后便迅速拉开了距离。又是什么给了这些发展迅速的影楼超常的助力?还是细节!细节是现代影楼拉开距离的主要原因。
随着婚纱市场日渐成熟和完善,婚纱行业的暴利时代也早早宣告结束。为了争夺市场份额,很多影楼不得不投入大笔资金,聘请台湾专业摄影师化妆师和管理人才;引入先进的数码拍照和后期制作设备;进行大规模的店面装修和广告宣传,这样做的最终目的往往只是为了占领市场。但我们却忽视了一点,那就是经营上任何一些细节上的失误都可能将这些利润完全吞噬。
现举某市地铁的例子:地铁一号线是由德国人设计的,看上去并没有什么特别的地方。直到国人自


己设计的二号线投入运营才知道其中有那么多的细节被忽略,结果二号线运营成本远远高于一号线。现将我所获知的二号线忽略的细节罗列于下,给大家一个参考。
1、  三级台阶:地铁一号线的每一个室外出口都不是和地面齐平的,要进入地铁口,必须要踏上三级台阶,然后再往下进入地铁站。不要小看这三级台阶,下雨天它可以阻挡雨水倒灌,从而减轻地铁的防洪压力。事实上一号线的防汛设施几乎从来没有动用过,但与之相接二号线却曾发生过雨天被淹的惨剧。
2、 转弯:地铁一号线的每一个出口都会转一个弯,不会直接通到室外,而二号线显然没有注意到这一点。这一个转弯减少了地铁站台和外部的热量交换,从而减轻了空调的压力,使得一号线的电费大大小于二号线。
3、  地面装饰线:一号线的站台最外边采用金属装饰,里面又用黑色大理石嵌了一条边,在里面铺设同一色彩地砖。这样的装饰给予乘客提醒,从而使所有的人都会意识地站在地砖所在的范围内,与地铁保持了大约50厘米的距离,保证了乘客的安全。而二号线地面全部用同色的地砖铺成,稍不注意乘客就会过于靠近轨道,使得地铁公司不得不安排专人来维护乘客安全。
4、 站台宽度:一号线的站台比较宽,上下车比较方便,而二号线的站台比较窄,尤其一二层之间的楼梯比较窄,在高峰时间,显得非常拥挤。再者,狭窄的站台使乘客无法看清楚对面的本站站牌,容易坐过站。这使得二号线重新装饰了所有的柱子,使得一个站台的柱子都不相同,以方便乘客辨认,且二号线也损失了在柱子上做广告的收入。
5、 小缺口:一号线有站台门,地铁到达的时候,地铁门和站台门会对准同时打开。没有地铁的时候站台门关闭。这进一步保存了站台的热量,节省电费,同时也保证了旅客的安全,使得旅客根本不可能跳下站台。
6、 其他:一号线每一个站台的楼梯、柱子的位置基本上是相同的,这大大减少了设计时候的绘图费用。
简单的一个地铁就有如此多的细节需要掌握,那么我们经营婚纱应楼呢?学习和


引入一种制度呢?又有多少细节需要掌握,又有多少人真正努力去研究和思考这些细节呢?
言归正传,影楼经营的成功与否在很大程度上是由细节所决定的,所谓“成也细节,败也细节”。
孟子云:“天下大事,必做于细;天下难事,必做于易”。
婚纱摄影的细节差别在哪里呢?从管理、服务、品质、用人、市场营销、方案执行、装修装潢等许多环节上都必须要注意细节。
比如服务:一般的影楼比较注重顾客的前期服务,轻视中间服务,忽略后期服务。有多少影楼能在顾客结婚日、生日等给顾客发短信或打电话问候祝福或邮寄鲜花贺卡?有几家影楼能在顾客拍完照时没有了公交车会主动开车送顾客到家?顾客要取的相框和水晶除了配有挂件外,有多少为客人也同时准备号上墙的钢钉?化妆后的新娘在喝水时是不是准备好了吸管?冬天在给新娘妆打粉时,用的是否温水?佩带冰冷的金属首饰是否要用吹风机加温一下?下雨时门口是否写一块“路滑,请你注意”的指示牌?门口是否挂有欢迎XX先生和XX小姐来店拍照的内容……服务的细节无处不在,要替顾客之所想,想顾客之所需,努力超越顾客100%期望值。另外,特别强调一点:要树立“顾客消费完我们的服务才开始”的理念。

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