大头贴经营之会员制

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  吸引一个新客户所耗费的成本大约相当于保持一个现有客户的5倍。” - 摘自《营销管理》第9版 [美] 菲利普•考特勒 

  会员制客户管理模式,是商家为了维系与客户的长期交易关系,而发展出的一种较为成功的关系营销模式。会员卡是这种营销模式的载体。在具体实践中,会员卡根据客户管理模式和促销方式的不同,可分为折扣卡、记帐卡、储值卡等类型。其中,以储值卡和折扣卡最为商家喜爱,因为它所代表的关系链最牢固,能为商家锁定大量的老顾客。 

  但在具体操作过程中,由于需要处理大量的客户信息、交易信息和资金流动,人工操作费时费力,差错频繁。为了加快信息处理速度,缩短交易的认证时间和避免差错,计算机信息处理技术的应用势在必行。本店就是采用了比较先进的会员管理软件.会员资料录入、查询、积分、兑奖都成了一件非常简单的事。但我这个是拿钱买回来的,所以比较好用。当然,网上也有别的有破解的软件。大家可以下一个来用用。有计算机基础的也可以用Microsoft Excel或者用Microsoft Access,不过这两样管理起来会比较麻烦一点。所以最好还是用会员专用的管理软件为好。管理起来方便一点。下面我们讲如何实际运用:

  如果是新开店,除了做一些促销手段外,会员吸收也是一件非常重要的事。本店刚开的时候就直接使用了会员制,方法如下:
 
凡拍照一次性满30元者,免费入会;
入会者提供真实资料;
会员不得将会员卡转让,转借给他人使用;
本店采用积分赠送制;
会员优待:
会员拍一套大头贴,积分加10元。免费复制一张。
会员免费上传、下载。
会员介绍一个新会员,积分加20分。
会员拍一套大头贴,介绍人加1分。
...... 

  后面还有积分兑奖,这个大家可以自己设置。我这是这样的: 

  积分满30分,送3元的相册,满50分送5元小礼品,满100分免费拍一套大头贴。 

  积分越高,送的东西就更贵重啦。这个大家按自己的实际情况设置。 

  下面我来解释一下这种会员制。 

  第一、会员入会条件,如果是新开店,条件应该低一点,按我个就差不多了,不过要注意,我这是10元一套的大头贴。所以只要一次性拍了三套才可以免费入会。在我这条件并不是很高。如果是老店了,象我现在就把条件提高了,目前是一次性消费50元才可以入会。把以前的会员卡改成了贵宾卡。一次会员优待也作了一些改动。如果大家当地消费水平低的话,也可以降低一些标准。 

  第二、关于会员提供真实资料。如果你采用的是会员管理软件,那么这个是非常必要了,因为录入也简便,还有可以了解会员的分布情况,特别是学生。还有可以随时和会员保持联系。如果没有软件,这个就没有必要。只发卡就OK。 

  第三、以什么方式优待会员。这个本店是积分赠送制。就是拍大头贴积分,还赠送。这个是一个方法,大家还可以采用打折制,打折的话,本人不太愿意用,因为这样要降低大头贴的价格,所以宁愿送东西也不降价。如果大家是做5元的话,那就只能积分了,再打折或者送东西都没有什么利润了。 

  会员优待方面: 

  1、大家可以以套算积分,或者以消费金额算积分,为了方便起见,本店是以套算积分,就是拍一套大头贴积多少分。积分要看你的大头贴的价格,我这拍10元一套,所以拍一套积10分。数码15元一套,也积10元。以套算。另外再免费复制一张。如果你那是拍10元以下一套,那么就只积分就OK了,不能再免费复制了。因为后面还有积分兑奖品。这个还是要按实际情况而定。 

  2、会员介绍新会员。这个主要以会员拉动更多的顾客进来入会而设的待遇。这个方法在本店得到了很大的发展。大家也可以一试。会起到意起不到的效果。我这是介绍一个加20分。相当于2元钱,进一个新会员要消费30元。这个积分给介绍人也是相当不错的了。 

  3、会员拍一套,介绍人加1分。这个是管理软件功能,如果手动积分的话,会非常麻烦。这个功能主要还是提供会员的积极性,虽然1分并不多。但如果介绍的多了,那么累积起来,也是非常可贵的。
2和3主要提高会员的积极性,这很重要,也很实用。有时候还可能把别的店的老顾客也拉进来了。实在是一种以逸代劳的方法。强烈建议使用。 

  上面还有一个,就是会员如何作用会员卡的问题,本店是不让会员转让,转借的。如果允许的话,那么会员就可以把卡借给朋友用。这对发展也不是一件好事。针对这一点,本人的会员卡上面都印上了会员本人的照片,这很时尚,符合现代学生个性的一面。更能防止转借的问题。一箭双雕.何乐而不为? 

  还有就是积分兑奖的事,这个大家可以自己设置,主要是按自己的利润分配来决定。这里不多说了。 

  以上是本店实际应用的方法,给大家一个参考,由于地域的不同,消费水平的不同,会员制方法也有所不同。开店前期和开店后期,会员制也需要改动,所以这就要大家去灵活应用。要结合本店当时的实际需要而进行。 

  会员卡的制作方法: 

  有了会员制,会员卡是必不可少的。为了适合个性的时代,一般我们大头贴店做会员卡都要用免层压PVC卡做。这个每个店应该都是有的。会员卡上图案设计,最好是正面放上会员本人的照片,设计要个性一点,会员卡背面可以印一些比较简单的图案,写上店址,电话,QQ号等,以便会员方便联系。会员卡设计越简单越好,如果太复杂,则会让人厌倦。

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